【轉個彎旅行】那些過程教會我的事

麥實管理顧問公司董事長 方國健 
                                                       電信95級 吳孟霖

    九月十四日，這個看似平常的日子，卻是第三屆高階經理人培訓班學員中最重要的日子。它不僅代表一年來學習的成長，也象徵每個人堅持到底的決心，即使工作忙碌，還是不忘利用時間充電，從許多傑出校友身上學到寶貴的經驗及知識，而最後一堂課，我們請到的是前戴爾亞太IPO總經理、現任麥實管理顧問公司董事長 方國健學長蒞臨現場，就他在戴爾工作的經驗及當下火紅的蘋果電腦，做出品牌策略及公司發展的比較。

        第三則故事是關於死亡，把每一天都當成生命中的最後一天，你就會輕鬆自在。2004年某一天的早上，Steve Jobs被檢查出患有胰臟癌，醫生告訴他，這幾乎是種不治之症，可能只剩下三到六個月的生命，那時的他心情非常複雜、五味雜陳，幸好後來透過胃視鏡細查後，才發現是罕見的胰臟癌，可以透過手術治好，此時他的家人都哭了，第一次這麼近距離的接觸死亡，讓Steve Jobs體會到每個人的時間有限，不要浪費時間活在別人的生活裡、不要被信條所惑而活在別人思考結果裡、不要讓別人的意見淹沒了你內在的心聲。 
 

        最後，Steve Jobs以「求知若渴、虛心若愚」總結全文，以自己的行動及故事勉勵在場學生再接再厲，追求屬於自己的美好人生。  
 

Michael Dell和Steve Jobs的生平簡介 
 

        Steve Jobs的演講是讓方學長願意花心思研究蘋果電腦的重要動力，而接下來他將介紹Michael Dell的生平、創業過程以及幾個主要的里程碑，並藉此做一些簡短的比較。1965年Michael Dell出生在優越的猶太人家庭，父親是醫生而母親是銀行證劵的從業人員，1984年他在UTAustin的學校宿舍內，創立了PCs Ltd，也就是Dell電腦的前身，接著僅花四年的時間，公司股票就上市了。1990年他開始邁向國際市場，首先在愛爾蘭設立工廠，向歐洲各國銷售產品，1991年在台北成立辦事處，主要負責採購，也就是由方學長所服務的機構。
 

1992年的Q3是Dell唯一有赤字的一季，從此以後扶搖直上，2001年甚至超越Compaq，成為全球最大的電腦公司。後來因為HP跟Compaq合併，市佔率名次才換了回來，然而，2002年中Dell又超越新HP，2003年進入印表機的市場，名字改為Dell Inc.，也就是現在的公司，產品也朝向全面化的發展。2005年起Kevin Rollins成為戴爾電腦的CEO，Michael Dell的職稱變成是Chairman，但實質上還是核心領導人物，在公司的營運上扮演舉足輕重的角色。
 

接著方學長又提到了Steve Jobs，他比Michael大了10歲，1955年出生，生母是個研究生，因為未婚生子，沒辦法扶養他，就物色了身為工人的養父母，即使如此，養父母還是對他一心疼愛，一心要讓他受到最好的教育，最後進入了Reed College。在當時的美國，讀大學是非常昂貴的支出，幾乎把養父母的積蓄都花光了，加上他對學校教育不感興趣，讀完半年書後便選擇輟學。 
 

1976年他與另外一個Steve, Steve Wozniak 成立了蘋果電腦，4年後股票隨即上市，並在1982年時，名列為最年輕的Fortune500企業家，然而「人生不如意事十常八九」，1985那一年，他受到了人生中最大的羞辱，被一手創辦的蘋果電腦公司所排除，但他離開以後，卻展開第二個精采的十年，先後創立了NeXT跟Pixar，1997年Steve Jobs非常戲劇性地回到公司，由於當下還是有點遲疑、欠缺把握，他便宣稱是以一個顧問的立場回去「復行視事」，不過大家都心知肚明，這五年內沒有真正的總裁，只有他；在Steve Jobs的努力下，蘋果產品慢慢回歸市場主位，並且大放異彩。 
 

蘋果電腦與Steve Jobs 
 

        談完了兩人的生平介紹後，方學長又回到第一段的話題，向在場的聽眾們分享Steve Jobs成功的事蹟。時間回到1985年，當Steve Jobs被蘋果電腦開除後，便創立了NeXT，主要是電腦硬體公司，希望可以製造出全世界最好用的電腦，不過由於他吹毛求疵的個性，雖然性能很好，但難度太高，又貴又難賣，直到91年轉型成軟體公司後，專心發展OS系統，才找到其核心價值，並且用四億美金的天價賣給了蘋果電腦，也就是後來的Mac OS X。  

        另外一家創業的公司是Pixar，它是一家電腦動畫公司，先後推出許多電影作品，皆頗受好評，例如：玩具總動員系列、蟲蟲危機到最近的怪獸電力公司及超人特攻隊，都出自於這家公司的巧思及傑作。方學長還偷偷透露自己其實是動畫迷，好多片都看過了，有些甚至一看再看，樂在其中，他認為看這些影集可以保持年輕，結合家庭式的溫馨及豐富的想像力，將不可能的東西表現出來，十分吸引人。  
 

        1996年Steve Jobs以顧問的身分回去，直到97年最後一任CEO Gil Amelio離開後，他才正式接受了Acting President這個工作，不過一直都沒有領薪水，除此之外，他還刻意地將之前所有的蘋果股票賣掉，表明自己回來不是為了利益，而是要證明有能力做到救亡圖存、反敗為勝。2001年初，APPLE董事會認可他所做的重大貢獻，給他1,000萬美金的股票，並買了一架4,000萬美金的私人噴射機供其使用，最後還正式任命為CEO，但是年薪依然保持一塊錢美金，其精神令人感佩。  
 

        仔細推敲蘋果電腦成功的故事，可以看出許多Steve Jobs的成長軌跡，97年接任CEO後，便重用一家廣告公司，推出許多充滿創意的廣告及產品行銷，其中他們的標語就是「Think different」──與眾不同。在一部由十七段黑白影片剪輯而成的廣告中，清楚的將近代史中十七位傑出人物串在一起，配上深沉感人的旁白，表達出蘋果電腦與眾不同的概念，以及創辦人過去的辛酸史，據說當Steve Jobs看到這部廣告片時，當場淚流滿面，心情激盪不已。 

以下就是廣告片中英文的翻譯： 
        這是一群瘋子－不適應者、叛逆者、麻煩製造者、硬要穿過方洞的圓木椿 
        他們看世界就是與人不同 
        他們對規則毫無興趣，對現狀一無尊敬 
        你可以引述他們、反對他們、榮耀他們或詆毀他們 
        但唯一你不能作的，就是忽視他們 
        因為他們改變了世界，推著人類往前邁進 
        當有些人將他們視為瘋子，我們則看他們是天才 
        因為－唯有瘋狂到自認可以改變世界的人，才真的改變了世界.  

蘋果電腦的成功哲學 
 

        在銷售模式方面，蘋果電腦異於其他公司，大多是透過一些預告造勢，令人望穿秋水，接著再由Steve Jobs本人主持一個很炫麗的出場身段，讓全世界的媒體都聚焦在他的身上，最後才介紹新產品。此外，他們的原則是「初期永遠是限量供應」，很多人排隊都不見得可以買到，藉此滿足顧客們「物以稀為貴」的購物慾。其中更以席捲全球的iPod蔚為風潮，為蘋果電腦開創不少商機。 

        這些表現不僅反映在銷售量上，甚至連知名雜誌「Time」都大幅報導，從1999年玩具總動員到2004年iPod，那一貫的神態，嘴角帶笑的德性，睥睨群雄的樣子，就是Steve Jobs向世人表達雄心壯志的野心及期待。此外，iPod的風行成為蘋果電腦下一代產品的主流， iTune首開線上音樂商機，並在二十多個國家開發營業，以2005年九月的數字而言，累積銷售了五億多首歌曲(一年後的今天，此一數字已上升為十五億首) ，而其火車頭效應，也間接影響了周邊產品的發展，例如：可用iPod的汽車工業，就是最好的象徵。 
 

        蘋果電腦正在變化當中，方學長很深刻的感受到。他們曾經是孤芳自賞的一群，曲高和寡且憤世嫉俗，曾幾何時，已經變成那些陽光、亮麗、充滿自信的推銷方法，而Mac的族群也是自成一格，拒絕向Windows妥協。但是近幾年來，蘋果電腦在策略方面似乎更具彈性，除了產品開放與視窗相容外，甚至宣佈將採用 Intel CPU，並且進攻Windows User的市場。只要進一步進入這個市場，加上蘋果的高格調路線，方學長認為未來將無限可期。 
 

Apple VS Dell  

        談完前面的故事，演講慢慢進入最精采的地方，方學長引用施學長的微笑曲線，向在場聽眾解釋兩家公司的核心價值。同樣是品牌經營者，在同一個產品領域內競爭，有兩條路可以走，一種是像戴爾走成本優勢，另一種就像蘋果走創意的路線，這種工業設計領先的決策，讓其不必加入殺價競爭的行列，客戶自然就會存在，而Steve Jobs這樣的鬼才，本身出發的想法就不是要去滿足消費者，而是要刺激消費者的需求，方學長認為這就是藍海策略的樣本。反觀戴爾電腦，他走的路線則是完全相反，在成熟的產品市場內，利用其成本優勢擠壓別人的市場佔有率，在同樣的價錢水平之下還是可以獲利，但其他的競爭者就會很辛苦，這就是微笑曲線最好的解釋。

         接著再看這兩家公司近十年的股價，戴爾現在股價跟十年前比起來成長了400多倍，尤其在92~99年更是一段高峰，蘋果電腦則是一開始很平坦，但過去這兩三年不同反響，突飛猛進，目前已經是戴爾股價的兩倍左右，市場皆給予蘋果電腦很高的評價。

 Michael Dell VS Steve Jobs  

        聊到這位平日的老同事Michael Dell，方學長不禁大力稱讚他，認為他是一位極具親和力的人，虛懷若谷，對待下屬很好，同時也是位樂善好施的人，去年南亞海嘯就以個人名義捐了很多錢，這些評價就要歸屬在過去的成長背景。Dell出生在猶太人世家，生意頭腦很好，並且做事情相當有組織效率，在他的回憶錄中提到，小時候全家出去釣魚，兄弟姐妹一見到小河便迫不及待拋竿下水，希望可以趕快釣到魚，而Dell不同，他選擇先做很多支線，變成魚網的樣子，一併放下後，還釣到比其他人多很多的魚。 
 

        高中時，Dell是一個送報生，他先僱用同學到戶政事務所抄新婚夫婦的地址，接著在挨家挨戶的送一個月免費的報紙，藉此得到顧客的信任，如果滿意的話再續訂，這個方法成效顯著，最後還幫他賺到一輛BMW。這樣豐碩的成果連父母親都嚇壞了，不過由此可以看出，他相當具有商業頭腦，且是市場營運模式的創新者，這些都間接或直接影響將來戴爾電腦的營運模式。
 

        而Steve Jobs同樣也是一位傳奇性的人物，大一輟學後，他曾到印度流浪，和印度人一樣在恆河內洗澡冥想，回到美國以後就顯得特立獨行，給人的感覺非常桀驁不馴、多愁善感，但他有過人的洞察力，對美感、對品質、對精緻感相當堅持，這些特質也影響在將來經營企業和主導產品上面，如果我們說他是壞小孩，那我們也必須感謝上天賜予這個禮物，才創造出許多令人驚訝的傳奇。
        這兩個人令方學長想起雲門舞集創辦人林懷民先生，他曾在接受專訪中提到：「說年輕的時候去過的地方，會帶給你的影響，是一輩子的養分。」他當初從美國唸完書，回台灣的過程中順道來到歐洲，揹起行囊，繞了很多地方也參觀了不少建築物，這些不同的文化，對他後來的思想及創意都產生很大的影響。這就是隱性的目的，心有多大格局就有多大，方學長提醒在場聽眾，如果你們子女有一些獨特的想法，異於常人的思考方式，不妨以積極開放的態度觀其行，或許哪天也會培養出一位偉大的人物。