今天很高興有這個機會和各位分享我的工作心得,首先分享一個喜訊,我的兒子現在也變成交大運輸管理系學生,正巧是我們海運系的前身,一家兩口同系,感覺真的很特別。我現在在台新金控服務,這份工作是我第七個工作,交大畢業後,前後換了好幾個工作,直到民國81年加入台新銀行後,才定了下來,直到現在。

個人金融業務策略,其實就是我工作這麼多年的整理,在今天的演講中,我將就幾個主題加上一些例子和各位分享我的故事。

一、委外
委外(Outsourcing)是一種新的企業經營模式,早年台新和花旗銀行在競爭時,電子商務也是其中重要的一環。E-commerce最需要考慮認證,於是花旗選擇將亞洲區的電腦總部設在新加坡,如此只要架設一台電腦即可,這就是委外的好處。有鑑於此,台新銀行後來決定投資迅康這間專門做電子商務的公司。

要消費者透過網路消費,並且付自己的錢,剛開始非常困難,但若是花銀行的錢,或許可以接受。早期銀行大多是印製精美的禮物月刊,按月送到顧客手上,但光印製費就有點成本,加上郵費,大量的客戶,成本可能要上億。此外,印刷品無法隨時更新資訊,常有過期或是產品已送完的情況發生。於是我們將點數兌換的機制放到網路上去,節省了很多印刷及郵寄的成本。五、六年前改成這樣的營運模式後,慢慢也被消費者所接受,後來台新也推出半點數半現金,甚至全部都花自己現金的服務,都獲得大家不錯的回應。

二、競爭是做一樣的事?
某間銀行向百貨公司提了案子,讓銀行的白金頂級客戶免費停在百貨公司的停車場,但由銀行付錢。後來,這間百貨公司找上了我,問我們要不要跟進,在不得已的情況下,我們也選擇推出這樣的服務。兩家公司推出這樣的服務,或許是一種新的創意,也是一種市場區隔,但當每間銀行都提出這樣的服務時,那就是一種競爭,競爭是做一樣的事嗎?其實不然,我們應該要找出自己有特色的地方,讓客戶比較,才是一種良性競爭。

三、業務
在民國88年左右,信用卡正在積極推行,有一個月,一位超級業務拉了四、五百張卡,月薪竟高達三十多萬,比總經理還多,這讓總經理有些不滿,甚至不願意簽收,當然我們最後還是發給這位員工他應得的薪水。有一次,總經理到南部出差,我們特別幫他安排坐在這位超級業務的旁邊,整個中午下來,只看這位總經理都沒吃什麼飯,不斷問隔壁這位員工背景及工作內容、心態等等。他問這位員工說,你一天工作多久?員工回答「一天二十小時,且是夫妻兩人合作」,原來他的妻子充當專屬秘書,幫他蒐集資料及聯絡客戶,後來這位總經理也不敢多說話了。

四、授信
康師傅是一間非常有名的方便麵製造公司,但他成功的背後卻有一段不為人知的過去。原來,康師傅很早就到大陸設廠銷售,曾賣過清香油和康來蛋捲,當年大陸人還沒有這種健康概念,認為清淡的油不是油,而標榜帶來健康的蛋捲也因為價格不被大眾所接受,最後也慢慢消失於市場中。當時康師傅很納悶,經過不斷的檢討和修正,推出了一包1.68元的方便麵,大多數的人也可以接受這個價格,於是就轟動流行起來。另外康師傅也沒有應收帳款的問題,因為價格的因素,很多經銷商都是捧著錢來買,幫康師傅省了很大的麻煩。

五、什麼是笨?
「什麼是笨?」這是一個很有趣的問題,有一天我在路上看到這樣的招牌,心生好奇,就進去這間店詢問,得到了一個答案「笨就是用相同的方法解決相同事情,卻想要得到不同的結果。」我反覆思索這個答案,回到家後,我問我那兩個兒子「什麼是笨?」大兒子比較大,也有一些天馬行空的想法,二兒子小了一點,就沒辦法說出太多道理,於是我要求他們記下來。

我那兩個兒子小時候都有晚上不愛睡覺,結果早上睡太晚的壞習慣,去學校遲到後再怪罪到父母身上,怪說為什麼我們不叫他們起床。如此日復一日,直到我看到這個想法後,我就跟孩子們說「你覺得你們這樣是不是笨?」每天都因為相同的原因遲到,若不改正問題的起源,那麼最後的結果永遠都是一樣的。

六、S型內褲
這是一則笑話,但笑話的意義遠比內容重要,若台下有人不喜,還請多多包含。有一位四、五十歲的先生,有偏頭痛的問題已經二十多年,找了很多醫生,一直醫不好,直到遇到了一位神醫,告訴他原因就出在人體內的兩個球,左邊和右邊重量不均,造成這個偏頭痛的問題,唯一療法就是割掉它。他心想這事關重大,但和家人討論後還是決定割掉他,一了百了。

果然,偏頭痛馬上就好了,他也如釋重負,開心的到街上逛街購物。來到百貨公司後,他想要買一件襯衫,此時有一位經驗豐富的銷售員,一看他的身材就知道Size幾號,他一開心,馬上就決定再買一件褲子,一樣銷售員馬上就猜出他的Size。正當他想要離開時,銷售員順口一說,請他再買一件內褲,全身上下都是新的,於是這位先生問說,那你覺得我的Size應該多大,她回答:「M型內褲。」這位先生笑了笑:「我穿了二十多年都是S型內褲,這回妳猜錯了吧!」銷售員說:「我保證你一定傳M號,不然你絕對會有偏頭痛。」

故事說到這裡結束,請各位想一想,很多我們已經習以為常的事卻往往是問題出現的原因,故事中的人是,現實生活中也有可能存在這樣的情形,請大家多加思考及反省,有的時候,別人無意中的一句話,有可能成為問題轉折的關鍵。

七、結果=企圖心+方法
這是我在EMBA課堂上學到的一個觀念,老師說現在黑板上有A、B兩條線,請隨意舉出方法從A到B,但不得重複。台下同學輪流發言,各種天馬行空的方法都被提了出來,也引起台下聽眾哈哈大笑,但越後面的同學越難找到答案,不過,無論在怎麼難,都還是可以想到跨過去的方法。當下我覺得很驚訝,並非是大家的創意,而是那份想要找出答案的企圖心。最後,老師給了一個結論,也是我今天要給各位的一個結論,結果其實不是等於企圖心加方法,結果其實就是百分之一百的企圖心。

你的結果就在於你的企圖心,祝福各位。

蔡孟峰學長小檔案
交大海運69級
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