【轉個彎旅行】那些過程教會我的事

「梅竹三月天，校慶四月時」這是交大下學期的兩項大事，也是最熱鬧的活動，校友們無不熱情返校參與，增加與學弟妹的互動並且感受青年人的活力。交大高階經理人培訓班承襲這股潮流，特別邀請對梅竹賽貢獻甚多，電工62級也是現任致茂電子董事長 黃欽明學長分享自己的成功哲學，並將梅竹五連霸的喜悅帶給大家。

致茂電子概況簡介
「我沒有空參加交大校慶，就被俊秀邀請來擔任講師了！」談笑風生的黃學長，一開始便調侃自己，笑說自己和高階經理人培訓班的淵源，並且謙虛的說，今天不算是一場演講，只是來分享犯錯的故事。

致茂電子成立於1984年，以量測角度為經，以提供好的解決方案為緯，於1996年正式掛牌上市，目前員工共有九百多人，其中R&D人才佔了三分之一左右，為一典型研究型公司。在產品部份，共有精密電子量測儀器、自動測試系統以及特殊材料等三大主要生產線，近年來不斷與外國公司交流，專注於本業之餘，也不忘掌握世界的脈絡，進而領先群雄。

公司營運總部目前設在台灣林口，並在荷蘭、中國、香港及美國分設四個分部，佈局全球化，以便與世界接軌，進而增加競爭優勢。在銷售模式上，致茂採用直接通路，以荷蘭分公司為例，當地的總經理認為，建立客戶的信任首重身體力行，因此他常常開了一台改裝過的測試車，四處拜訪並提供免費測試機會，這套行銷手法，立即獲得廣大迴響，凡是測試過的公司皆買下這套設備，在當時激烈競爭中脫穎而出，此法功不可沒。

最後，黃學長談到企業文化，他提到公司的經營理念為「以主動、負責、創新的精神，追求更好的技術、品質與服務。」這不僅是一個口號，更是一種實踐的動力，也是一種上行下效的良好典範。他強調全體員工皆須有做事的準則，一旦蔚為風氣時，便會根深蒂固的烙印在每個人的心中。此外，公司的願景為「積極發展世界級產品，致力成為世界級企業」，藉此鼓勵每位致茂人，用最大熱情 及活力，來面對未來一切的挑戰。

光遠科技概況簡介
公司成立於1998年，目前員工共85人，為一提供360度全彩LED環場顯示器及DynaNet-數位媒體傳播/管理系統的整合性科技公司。這是黃學長轉投資的另外一間公司，它利用少量的LED，加上人體的視覺暫留，設計出極具未來性產品，其機型共分室內和戶外兩種，廣受社會好評。

在產品應用上，共有以下幾種模式：
‧ 廣告媒體 [Advertising Media Network]
– 用途: 媒體經營、廣告聯播等
– 使用場合以 人口匯集處 或 連鎖行業 ，如: 機場、 車站、購物中心、美食街、連鎖賣場、停車場等
‧ 動態訊息傳播 [Dynamic Information Broadcasting]
– 用途: 訊息公布、公共服務、娛樂效果、企業標的等
– 使用場合: 博物館、醫院、會議中心、企業門廳等
‧ 商業展會與活動 [Event / Rental]
– 使用場合: 商業展會、活動、發表會、室內或戶外展示空間等









透過360度環場顯示器，激發出很多行銷人的創意，黃學長提到這項新產品不僅空間使用量少，更可以廣泛散發訊息，是科技界的明日之星，也是世界專利之一，目前已有多國使用這項產品，例如：菲律賓馬尼拉的購物中心、日本的停車場、澳洲的大型美食城、…等，而交大浩然圖書館前，也有他捐贈的一台顯示器，與世界同時接軌，讓學子們享受到這項便利的科技。

談到行銷手法的創意，黃學長忍不住舉了手機業者的例子，在外國現正風行一種服務，只要發送簡訊到特定號碼，並且寫下你想說的話及播放的時間，手機業者便能自動且準時的在大庭廣眾下顯示這些內容，並給在場觀眾一個驚喜，這是一項嶄新的服務，他也順勢而為分享了光遠的營運模式，共分為直接銷售、租賃和合營。目前更提出了「搖錢樹計畫」，希望與通路商合作，推出雙贏互惠的方案，由光遠負責提供軟硬體設施，通路商開發新的營運模式及廣告行銷手法，各自發揮所長，並享受豐盛的果實。

最後，黃學長又簡短舉了另外兩家轉投資公司，分別為製造工業電腦的凌華科技和電動機車的易維特科技，五分鐘後便結束此段演講。

犯錯的故事，二十年來經驗談
簡介完公司介紹後，黃學長在投影片的最後一頁──致茂電子成長曲線圖中停了下來，手上的操縱器不再轉動，輕鬆地和大家分享自己「犯錯的故事。」
首先，黃學長談到致茂品牌的起源，大學時期的他，畢業後立即進入當時科技界的標竿──飛利浦公司，負責銷售彩色IC，憑著自己的努力及學習的態度，漸漸在公司內獲得重視，並和其他幹部相處融洽，和樂融融。工作約莫五年後，他想要換個環境，同時也給自己一個恣意發展的天空，便毅然決然找了當時的好朋友，另外兩位電工同學及一位65級學弟，成立了新公司，開始新的生活。

公司草創之初，主要鎖定電子元件外銷，考量的是其潛在市場，並藉此找到另一個電子產業的契機。然而，有了產品總不能夠沒有公司名字，但天馬行空也不是好辦法，黃學長左思右想，想到他在飛利浦的生活，那時候的他賣彩色IC，那現在這個產品不也是「彩色」的呢？只要有任何零件，從他的手中出去，那做出來的產品就會帶給別人多采多姿的人生，本著這個理想，創業元老便訂公司名為「Chroma」，取Colorful的諧音，並翻譯中文為可懋電子。

「我壓根兒沒想到，市場反應竟然那麼好！」黃學長語帶驚訝的說。可懋電子在短短的一兩年內，營收不斷成長，寄出去的資料也廣受熱烈迴響，甚至開始做起海外貿易來，這些成果對於初出茅廬的年輕人來說，是多麼興奮的鼓舞，也讓他們初次嘗到成功的滋味。然而，他們並沒有因此沖昏了頭，還是埋頭苦幹，繼續創造優質的產品及銷售業績。

負責行銷業務的黃學長回憶道，「生於憂患，死於安樂。」他因為常常與外面接觸，聞到許多市場上的風聲，知道電子元件的附加價值不大，想要轉換跑道並利用所學的知識。正巧，當時從客戶中看到最新的技術──電視機映像管，他便下定決心，改變就是力量，是時候轉換跑道切入較有前景的產業了，於是公司更名為致茂電子，主要產品為monitor的測試儀器，而他們四人也各兼職責，開始較有架構的經營模式，並推出完全自己組裝的Chroma100。

「天下無難事，只怕有心人」在客戶尚未完全認識你的產品前，有很多缺點是需要修改的，而每一次的改變無非是希望能夠在未來走的更順遂，並為公司奠定良好的基礎，因此黃學長常常利用銷售時，記下客戶的抱怨及建議，整理回去再與其他夥伴們討論，尋求解決的方法。不久後，第二代產品Chroma1000也上市了，主要是做儀器內彩色及黑白的測試，他提到產品的核心理念是幫助解決客戶的痛苦，因此，致茂的測試儀器中，特別運用最新IC，協助測試員提升其效率，讓結果更加準確。

談到這裡，黃學長調了一下眼鏡，輕鬆的說「不知不覺此款儀器已經到了第六代！」他歸功於產品的清楚定位，一開始就強調精準可靠、對症下藥，直到現在還保有良好的品質及信用，無形中成為自有品牌，行銷全世界。簡介完公司初期的心路歷程後，他下了兩個小小的結論：
一、 狹縫中求生存：致茂善用差異性，不做和HP大廠相同的產品。
二、 成長中求發展：二十年來，致茂不斷成長茁壯，越來越大，也越來越有想法。
90年代後的成長，成功的基石
90年代，是一個科技快速起飛的年代，各家廠商無不掌握此契機成長及擴張，致茂也不例外，正巧遠在美國攻讀MBA的創辦人同學回公司效力，負責外銷業務，公司也趁機拓展了國外市場，成立了美國分公司。然而，公司大、人才多了以後，不免造成管理上的困難，黃學長說，在80年代時，致茂還算是小公司，在內並沒有分很多職務，四位創辦人皆有權利主導公司政策，但是現在就不管用了，彷彿多頭馬車一般，難免會產生不同的意見。因此，大夥決定推出「管理一元化」制度，公司內部架構重整，各個部門有其專屬上司，再由四位創辦人輪流擔任總經理，決策過程或許還是經由大家共同討論，但已經慢慢有垂直架構的雛形，在眾人推舉下，他成為公司的第一任總經理。

隨著公司不斷成長，營收增加後，領導團隊也不忘體恤下屬，推動知識管理制度，給予員工時間和機會學習其他專長，或是在本行內研讀，更上一層樓。黃學長提到「帶人要帶心」，換句話說「同甘共苦」，惟有常常帶給員工夢想，給予員工實際成長的機會，才能夠上下一條心，邁向未來康莊大道。1996年時，公司正式掛牌上市，他便實行了「員工承諾配股」，答應員工自行認購股票，若資金不足，公司亦會借錢幫忙，如此一來，員工深刻體驗到關懷的企業文化，也加深了公司的認同感。

由於公司資本額不大，黃學長選擇了新的方案「轉投資」，並且不斷擴張集團，當時的凌華科技(專精於工業電腦)、光遠科技(360度環場顯示器)也就在此時加入旗下，他強調投資並非來者不拒，而是經過審慎的評估後，在不偏移自己的本分下，才拍案成型的。有些投資則是看重其未來性，例如：光遠科技，雖然投資了七、八年，卻一直沒有轉機，直到這兩年才開始賺錢，但他還是信誓旦旦的說「眼光要放遠，而非短視近利。」

1997年，公司增加了新的電力電子產品線，1999年時，產品擴張迅速，致茂又新蓋了一間量測儀器生產的廠房，此時的他心想：「十年一變，是時候該轉變了！」先前公司強調的是「組織功能化」，但現在搖身而成大公司後，他希望推出的是「營業事業部化」，又在深圳、荷蘭、上海成立分公司，然而世事難料，2000年景氣下滑，縮編了一些規模，但卻沒有解聘任何RD人才。他強調「致茂致力於專業的研發及製造，惟有保存公司的核心價值，才有東山再起的一天！」

「一路走來，始終如一」這是黃學長的堅持，也是致茂的堅持，他強調「致茂沒有血與淚，只有汗水和毅力」，或許這就是公司二十年來穩定成長的原因吧！時至今日，他依然沒有忘記當初創立公司的本意，持續以照顧員工福祉及培育人才為考量，2005年時，開始推動知識管理，希望將公司寶貴的研發經驗傳承下來，將來不管是誰當家，都會是永續發展的公司。
黃欽明學長的分享
談完了公司介紹及歷練後，演講進行到最後一個階段，彷如電影情節一般，有高潮也有結尾，感性的他用五個感想為今天的演講下了總結。
一、 誠信務實
這是他二十年來不變的準則，長久以來，以身作則，贏得不少客戶的信賴，甚至還因此吸引到一位美國籍行銷副總的加入，目前擔任美國子公司的總經理，他認為致茂為一提供專業性產品的廠商，對象大多是有經驗的工廠或是技術人員，要得到他們的認同，就要看自己是否可以立即幫助客戶解決問題，並且提供較好的解答。
二、 窮則變、變則通
沒有什麼事是不能改變的，公司就是要有能力面對任何挑戰，他回憶起一件往事，當年致茂遇到在生產上遇到困難，必須向日本公司購買技術，但要和日本人做生意，並非如此簡單，換句話說必須「對味」，精明的他立即想到那張和李前總統合照的相片，藉此證明公司的產品及品質，沒想到日本人也十分「阿莎力！」二話不說便成交了。
三、 制式化管理
使用制式化的管理，可以加速公司內部資訊的流動，這是他早年在飛利浦學到的重要觀念，透過這套系統，第一線的銷售人員可以立即回報問題及進度，並透過內部整合方案，傳回最佳的解決方法，讓客戶、業務及RD團隊緊緊的聯繫在一起。
四、 以身作則
這是中國人傳統的美德，也是他的為人守則，直到今日，依然如此，他認為上行下效，許多領導者的行為會影響到全部員工的言行舉止，若不能作好榜樣，如何能夠帶領團隊呢？此外，他也提到，要堅持對的事物，並且鼓勵賠本的部門，只要相信它是對的，就會如同美酒越陳越香，最後激發出最大的潛力。
五、 個人操守
談到最後一點，黃學長說這就是底限，絕對不能觸犯它，例如：不可利用公司從事私人利益交換，從前有個副總做黑心事時，當場被他抓到，幾小時後，馬上就被開除，這樣的故事經員工口耳相傳後，無形中也建立了良好的企業文化，讓有心人士不敢伺機而動，深怕一不小心毀了前程。

以上五點簡短的分享，道出了黃欽明學長二十多年來的成功哲學，如同一句很有名的話「台上一分鐘，台下十年功」，每個人的成功都不是偶然，但卻有極大的相似點，那就是勇於承認自己的犯錯，並且從中學習，堅持到底，黃學長一開始就很謙虛的說，自己是在分享犯錯的故事，但對台下的聽眾而言，知曉前車之鑑，經營哲學，對未來的幫助及思考應該更大吧